METODO DE NEGOCIACION HARVARD

• CONTEXTO HISTÓRICO Y SOCIOECONOMICO DE LA EPOCO EN LA QUE SURGIO EL MODELO HARVARD

En los años 70 del pasado siglo, la Negociación pasó a ser una disciplina de estudio en las universidades y escuelas de negocio, surgiendo diferentes metodologías. Así, en 1978, un grupo liderado por el profesor de la facultad de Derecho de Harvard Roger Fisher, trató de establecer una teoría general analizando y estructurando experiencias reales de negociación en toda clase de sectores y países.

El objetivo no era exactamente crear un texto académico o tácticas ganadoras, sino desarrollar un sistema práctico que pudiese ser empleado por cualquier persona en toda clase de negociaciones y condujese al mayor beneficio para todas las partes.

Su trabajo tomó forma en 1979 con la creación por parte del propio Fisher junto a William Ury del Harvard Negotiation Project (HNP), origen del actual Program on Negotiation (PON), una herramienta que ayuda a ver de forma clara los componentes de una Negociación.

El modelo Harvard surge en el año 1980, gracias a la investigación y desarrollo de los profesores Fisher y William Ury en el Harvard Negotiation Project, dentro de la década enmarcada por los conflictos sociales acarreados por la Guerra Fría entre Estados Unidos y La Unión Soviética, adicional en Latinoamérica se presentan conflictos de grupos alzados en armas y se produce un hecho histórico como loess la caída del muro de Berlín.

Desde hace varios años el método de Harvard es considerado el método mas eficaz de una negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, ésta metodología gue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger Fisher y William Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo las propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos.

• DESCRIPCION DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES DONDE EMPEZO A SER UTILIZADO

Este método de negociación inicialmente se usaba en las empresas familiales  en cuanto a problemas de comunicación, ayuda a definir temas relativos a la dirección y a decisiones claves en la empresa, planificación y ayuda en la confusión entre los roles que se ocupan en la empresa y en la familia.

En la mayoría de escuelas de negocios del mundo, organizaciones sociales y fundaciones. Desarrollos teóricos como el procedimiento de medicación utilizado por EU en las negociaciones de paz en el Medio Oriente en Campo David en Septiembre de 1978 y Educación, desarrollando programas para profesionales como abogados, negociantes, diplomáticos, oficiales de gobierno, sindicatos, entre otros, con un programa de instrucción para abogados en la Harvard Law School; publicaciones como el Internacional Mediation: A Working Guide y Clínica de Conflictos.

• PRINCIPALES REPRESENTANTES 

ROGER FISHER

Enseña negociación en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, en donde es profesor emérito de Derecho de la cátedra de Williston y director del Proyecto de Negociación de Harvard. Desarrolló el concepto de "negociación basada en intereses" y ha sido consultor en áreas que abarcan desde disputas de negocios hasta conflictos internacionales.  Fisher y sus estudiantes en el Proyecto de Negociación de Harvard (fundada en 1979) comenzaron a entrevistar a las personas que eran conocidos como negociadores expertos con el fin de enternder lo que los hizo tan efectivos.

WILLIAM URY   

Fue cofundador y director asociado del Proyecto de Negociación de Harvard. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela. Ha sido asesor de la Casa Blanca, imparte conferencias en todo el mundo y colabora en The New York Times el Financial Times y la BBC, entre otros.

BRUCE PATTON

Fundó junto a Fisher y Ury el Harvard Negoriation Project, institución de la que fue director hasta el 2009.  Es profesor de la facultad de Derecho de Harvard y autor de numerosos libros y artículos sobre negociación.

Este es un libro desarrollado por los tres representantes del método Harvard:  Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, en el que plantean estrategias de negociacion para que ambas partes queden satisfechas. Estrategias directas y decididas para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entenderse bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios.

• APORTES ESPECIFICOS DE LA TEORIA DE NEGOCIACION

Este método de negociación fué desarrollado Por el “Harvard Negotiation Project”, en el cual se destacan:

• Desarrollo de programas de formación
• Elaboración de teorías sobre la negociación
• Reagrupamiento de investigadores
• Publicaciones e invitaciones de personalidades manejadoras de conflictos

• BASES DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA

·         Separar las personas del problema objeto de negociación:  Los temas deben tratarse en función de los méritos que presenten más que a partir de las emociones de los individuos implicados

·    Centrarse en los intereses de las partes implicadas, y no en las posiciones:   Los intereses que llevan a una negociación entre distintas partes son finalmente bastante similares. Toda discusión sobre intereses debe proponer detalles concretos y específicos, esto permite concebir los intereses como más reales y creíbles

·    Generar distintas opciones para ganancias mutuas:   A veces la gente es demasiado estricta generando ideas, cuando realmente deberíamos dejar creatividad durante la fase de proposición y evaluar estas ideas a posteriori.

·   Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos:  Por ejemplo, si dos partes están involucradas en la compra-venta de una casa, algunos criterios objetivos pueden aplicarse a la transacción como por ejemplo los precios comparables de otras ventas en la zona o el análisis de un experto inmobiliario independiente.

• ELEMENTOS DEL METODO HARVARD

           Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación.

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• DETALLE DEL METODO

Separe las personas del problema 

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Percepción:  Coloquese en los zapatos del otro

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Emoción:   Reconocer las emociones de ellos y las suyas

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Comunicación:   Escuche activamente

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Enfóquese en los intereses y no en las posiciones

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Tenga como meta la identificación de intereses

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Invente opciones de mutuo beneficio 

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Insista en usar criterios objetivos

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El batna:  no use los limites solamente 

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El jujitsu:  No ataque la posición de ellos.

• PRINCIPALES CRÍTICAS Y DEBILIDADES QUE HAN SIDO IDENTIFICADAS PARA EL MODELO

La escuela de las relaciones humanas ha sido criticada desde múltiples perspectivas.  Tal vez la crítica más importante sea el hecho de haber pretendido solucionar todos los problemas organizacionales prestando únicamente atención al individuo en el grupo, sin considerar la organización en su conjunto.

Por otra parte, al afirmar que el conflicto puede resolverse mejorando únicamente las relaciones humanas  y la comunicación dentro de la planta, se olvida la consideración del conflicto en su dimensión estructural de lucha por el poder o confrontación de intereses perfectamente establecidos y conocidos.

• SU POSICIÓN CRÍTICA FRENTE A LAS VENTAJAS Y DEBILIDADES DE LA TEORÍA.

A través de la realización de éste trabajo me doy cuenta de que uno de los aspectos más importantes al momento de negociar con la otra parte, es que debemos estudiar diferentes opciones para poder elegir la solución que se considere más conveniente y satisfactoria de acuerdo al tipo de situación.

El método Harvard pretende mostrar una nueva forma de resolver conflictos, proponiendo una forma diferente a los métodos tradicionales y que normalmente se usaban en la que afirmaban que para poder ganar en alguna negociación alguien tenía que perder.

Aunque no siempre las personas involucradas van a estar en la disposición que éste método promueve, considero que es un excelente método ya que está basado en unos principios muy importantes y estando encaminado al gana-gana, éste método hace que los participantes estén en una posición más flexible, conciliadora, respetuosa, que al terminar la negociación van a quedar satisfechas las dos partes.  Lo importante es tener en cuenta que negociar es una habilidad que se adquiere con la práctica.

Este método nos proporciona pautas que pueden ser muy prácticas y útiles en diversas situaciones y no solo en una negociación, como en los diversos conflictos que suelen suceder en el día a día.

MATERIAL DE CONSULTA

• “Principales representantes del método Harvard”.  http://www.quedelibros.com/autor/35688/Fisher-Roger-+-Patton-Bruce-M-+-Ury-William.html.  Recuperado:   13 de enero de 2017.

• “Los elementos de la negociación Harvard”.    http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard.   Recuperado:   13 de enero de 2017.

• “Modelos de negociación Harvard”.  http://es.slideshare.net/eljota/modelos-de-negociacion-harvard-1462159.  Recuperado:   14 de enero de 2017.

• “Método de negociación Harvard”.   http://www.gutierez-rubi.es/2016/01/03/la-politica-y-el-metodo-de-harvard-de-negociacion/.  Recuperado:   14 de enero de 2017.

• “Imágenes de la negociación Harvard”.  https://www.google.com.co/search?q=imagenes+de+negociacion+harvard&espv=2&biw=1600&b.  Recuperado:   15 de enero de 2017.